提升營(yíng)銷力 北奔重汽多舉措確保產(chǎn)銷四萬輛

發(fā)布時(shí)間：2010-03-10 10:26:39來源：時(shí)代汽車作者：佚名

　　“科學(xué)提升營(yíng)銷能力，構(gòu)建廠商生態(tài)圈。”是北奔重汽今年商務(wù)年會(huì)的主題。不久前，在包頭舉行的北奔重汽年會(huì)上，北奔重汽一方面回顧和總結(jié)了2009年工作中的成績(jī)與得失，一方面對(duì)未來一年的工作給予了厚望。

　　2009年，雖然受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)、金融政策的影響，北奔重汽的銷量依然達(dá)到了2.8萬臺(tái)，雖然未實(shí)現(xiàn)年初制定的3萬臺(tái)目標(biāo)，但仍在2008年2.5萬臺(tái)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了10%。對(duì)于過去所取得的成績(jī)，北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明說，特別是自卸車，北奔的銷量已占到全國(guó)的10%，僅次于中國(guó)重汽，取得了自2006年產(chǎn)銷突破萬臺(tái)以來最為難得的進(jìn)步。在產(chǎn)銷取得突破的同時(shí)，北奔重汽在銷售服務(wù)網(wǎng)略上也獲得了大發(fā)展。2008年，北奔重汽的一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量已接近200家，服務(wù)商數(shù)量超過300家，建成4S店27家。巨大的產(chǎn)銷規(guī)模和營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)略正使得北奔重汽逐漸向國(guó)內(nèi)一級(jí)卡車企業(yè)的行列邁進(jìn)。

　　董正明表示，2009年所作的一切成績(jī)，都是為了實(shí)現(xiàn)來年乃至今后更好更快的發(fā)展。所謂“謀定而后動(dòng)，知己而有得。”為了更好的開拓市場(chǎng)，公司研究制定了一系列思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，從信息化建設(shè)、商務(wù)政策轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、4S點(diǎn)建設(shè)、融資信貸方面入手，全面安排部署了2010的各項(xiàng)工作。“2010年，公司一是全面切換信息化平臺(tái)。二是，商務(wù)政策由上量型向功能性的轉(zhuǎn)型升級(jí)。三是完善協(xié)調(diào)機(jī)制促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)均衡發(fā)展。四是繼續(xù)加強(qiáng)4S建設(shè)。五是拓寬融資渠道環(huán)節(jié)融資難題。”

　　盡管成績(jī)斐然，但卻依然存在不足。對(duì)此，董正明表示，缺失對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的正確分析判斷，對(duì)市場(chǎng)信心的獲取和反應(yīng)滯后、對(duì)終端客戶和細(xì)分市場(chǎng)缺乏精耕細(xì)作、營(yíng)銷管理體系不完善、服務(wù)力執(zhí)行不到位等都是北奔重汽亟待解決的重要問題。

　　面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)，北奔重汽總經(jīng)理王世宏提出了2010年北奔將實(shí)現(xiàn)各類整車及底盤銷售4萬臺(tái)。其中自卸車銷售量突破2萬臺(tái)、牽引車突破1萬臺(tái)，公路運(yùn)輸車突破5千臺(tái)，專用類車型突破5千臺(tái)。

　　然而，要想從不足3萬的銷量上升到4萬輛，北奔顯然面臨著不小的壓力與困難，對(duì)此，王世宏分析了2009年北奔的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，闡述了北奔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的原則和發(fā)展思路。并提出了適應(yīng)性產(chǎn)品組合、信息化溝通、價(jià)格體系、商務(wù)體系、鋪貨體系、融資政策六大部分。在王世宏看來，這六個(gè)部分彼此銜接，缺一不可。

　　王世宏表示，完成4萬臺(tái)銷量的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。2010年北奔確定了2萬臺(tái)自卸車銷量目標(biāo)。作為貢獻(xiàn)度最大的產(chǎn)品，可以講自卸車勝，則北奔勝。為充分發(fā)揮自卸車優(yōu)勢(shì)，北奔遵循“不同市場(chǎng)、不同用途、不同配置、不同價(jià)位”的原則，新推出了五大系列自卸車產(chǎn)品。

　　商務(wù)政策是廠商溝通的橋梁，是完成任務(wù)的前提和保證。北奔將依據(jù)“穩(wěn)定價(jià)格體系、保護(hù)經(jīng)銷渠道利益、規(guī)范管理市場(chǎng)推廣、促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展”四項(xiàng)基本原則，對(duì)2010年商務(wù)政策作出了重大調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司與各層次經(jīng)銷商互惠雙贏的合作。

　　2010年北奔價(jià)格體系總體保持不變，但是會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)、不同互用群體，分別作了新的調(diào)整。北奔還為有需求的經(jīng)銷商提出各種適合的融資支持。目前，用戶買車基本是現(xiàn)款現(xiàn)貨。所以在市場(chǎng)啟動(dòng)前做好鋪貨。打好2010年的銷售基礎(chǔ)。

　　王世宏說，信息化是營(yíng)銷管理的高級(jí)形態(tài)。沒有信息化，企業(yè)永遠(yuǎn)是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。公司就是要利用信息化建設(shè)成果，把過去幾年在快速商量過程中沉淀下來的一些問題加以破解。

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